创企陷入停滞状态？不要慌 这三招让你重返增长期

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　　编者注：本文作者是Josiah Humphrey，与Mark McDonald共同创建了一家叫做Appster的移动应用服务公司，专门为非技术出身的企业创始人提供帮助。

　　对于身处21世纪的科技初创企业来说，业务增长就是企业经营的最高追求。

　　不管是知名科技初创企业孵化器联合创始人保罗·格雷厄姆( Paul Graham)，还是连续创业家兼当代创新大师史蒂夫·布兰克( Steve Blank)，又或是精益创业提出者埃里克·莱斯( Eric Ries)，他们所强调的重点都是一致的。那就是，作为一家科技初创企业，想要顺利生存并且取得成功，就必须要保证一定速度和质量的业务增长。

　　具体说来，他们必须要获取足够数量的用户、努力实现规模经济、占据更大市场份额、扩大运营收益规模，以及稳步进军全新市场。说到底，如果一家科技初创企业没有办法保证业务增长，那它就没有办法在激烈的市场竞争中生存下来。

　　那么，如果一家初创企业的业务增长陷入了停滞状态，收益也在达到一定规模之后保持平稳不变，企业领导人应该采取什么样的应对措施呢?

　　接下来，在这篇文章中，我将会介绍三种经过亲身实践证明切实可行的应对方案，帮助那些有需要的人顺利解决上述问题。除此之外，我还会分享一些有助于初创企业业务增长的途径和方法。

　　企业业务增长的重要性

　　前段时间，我还写过另一篇文章。在那篇文章中，我着重强调了业务增长对于一家初创企业保持旺盛生命力的重要性。具体说来，当时我是通过以下三个方面来进行分析的：

　　第一，正常情况下，初创企业都希望能够在全世界范围内建立起属于自己的连锁业务。每年就算赚不到几十亿美元，也至少得赚到几百万美元或者几千万美元。现阶段，各家初创企业要想实现高速增长、扩大自己的业务规模，那就必须将每个星期的业务增长目标定在5%到10%之间。

　　第二，为了保证业务的快速和可持续增长，各家初创企业必须要努力实现规模经济。所谓规模经济，指的就是一种符合成本收益的、最为理想的经营状态。在这种状态之下，产品所需的成本，会随着公司客户数量的增加而降低。

　　第三，进入21世纪之后，消费者遇到的问题多种多样，相应地对产品和服务所产生的需求也就多种多样。而且，市场的变化速度越来越快、规模也越来越大，因此各家初创企业必须要在充分了解市场环境的基础之上，提供迎合市场和消费者需求的产品和服务。

　　通过对这三个方面的分析，我想阐述的就只有一点。那就是，对于现如今的初创企业来说，只要条件和环境允许，那就最好得想办法扩大自己的业务规模，努力实现规模经济发展。

　　不过，说了这么多，我们还没有说到重点。那就是如果一家初创企业的业务增长停滞不前，但他们又急着想要扩大业务运营规模，那应该采取一些什么样的应对措施呢?

　　下面，我们就开始逐一介绍三种战略方法，帮助各家初创企业重新实现业务增长，扩大业务规模。

　　

　　第一种：纵向扩张

　　所谓的纵向增长，有时候就是指“深入不同的市场进行纵向扩张”。简单地说，想要实现纵向增长，就得尽量通过提高销售业绩，来提高自己在当前所处市场中的占有份额。

　　针对这个问题，来自easternpeak.com的 Valeriia Timokhina是这样解释的：

　　“纵向增长就意味着，你需要在现有业务线的基础之上，扩大产品和服务的规模。具体说来，你需要进一步深入自己所处的市场。因为只有这样，你才能够有机会增加自家产品的市场需求，提高自家产品的市场占有率。”

　　对于一家想要实现业务增长和运营扩张的初创企业来说，纵向扩张应该算是一种比较可行的选择。因为纵向扩张的主要任务，就是根据自己所处市场的环境，来扩大业务的范围和规模。而那些市场的动态发展状况、消费者需求，以及目前存在的各种问题，初创企业都已经了解地非常清楚了。

　　下面，我再具体介绍两种通过纵向扩张来提高市场份额的常用方法：

　　首先，你可以往现有产品中融入更多全新的功能、特征和服务。毕竟有些消费者的需求非常复杂，公司之前提供的产品可能无法满足他们的需求，所以可以通过更新升级之后的产品，来吸引更多全新的消费者。在这些新功能和新服务的帮助之下，公司也就能够开辟出其他的收益渠道。在现实生活中，通过补充性功能和服务进行纵向扩张的公司非常之多。其中一个比较成功的案例，就是共享搭乘平台Uber。作为有史以来增长最为快速的科技初创企业之一，Uber在创建初期只是一家提供大型豪华轿车使用服务的公司。后来，才逐渐拓展了自己的业务范围，额外提供一些附加性的便利出行服务，比如说Uber-X、Uber XL和Uber Black等。截至今年夏季的统计数据，Uber的身价已经高达690亿美元左右，成为历史上最具价值的非上市公司。

　　其次，直接研发并且销售全新的产品，也是提高自家公司市场份额的有效方法之一。在这一块，最好的案例就是美国云计算公司Salesforce。这家科技初创企业，最开始只是针对企业销售团队提供基于云的客户关系管理软件。后来，才开始逐渐开发以及收购其他基于云的科技和产品，以各家企业为目标提供多种多样的服务，比如说在线客户服务工具com和B2B销售营销自动化工具Pardot，目的就是增加自己所占的市场份额。

　　

　　第二种：横向扩张

　　所谓横向增长，就是通过进入全新的市场，来扩大自家公司的业务运营规模。而这里，进入全新市场，有两层意思。一是从地理角度来看，进入一个全新的国家、城市或者地区;二是从业务类型来看，进入一个全新的行业或者部门。

　　进入全新的市场，就意味着将会面临全新的竞争。这些竞争所带来的影响既包括积极方面，又包括消极方面;既能够提供重要的潜在发展机遇，又可能会带来诸多风险和不确定因素。

　　对于一家想要进军新市场的初创企业来说，首先要有的就是认真勤劳的态度和较高的办事效率。除此之外，实现横向扩张最为有效的途径之一，就是充分利用自己已有的专业背景和竞争优势，而不是说贸贸然进入一个从未涉足的行业领域，或者是进入一个毫无基础、完全陌生的国家。

　　下面，我再具体介绍三种比较常见的实现横向增长的方法：

　　首先，你可以选择将自己原有的商业模式复制到全新市场中去。鉴于你的商业模式已经在一个市场中取得了成功，那么，将其运用到其他市场当中，能够取得成功的可能性也就非常大。比如说，电商巨头亚马逊就通过这样一种方法顺利实现了横向增长。它利用电子商务这种成效明显的战略方法，占据了零售市场的主导地位，并且还推出了一项叫做Amazon Prime的服务，将业务范围扩展到了电视和电影市场。除了亚马逊，另一家通过这种方法实现横向增长的公司，就是共享搭乘平台Uber。一开始，它利用比较先进的移动科技，创新甚至是颠覆了出租车市场。随后，又推出了UberEats和UberRUSH等服务，进入快递和外卖这类全新市场。

　　其次，你可以对已有资产进行充分利用，实现横向扩张。具体说来，就是额外开辟全新方式，来实现自家业务的价值增值，从不同价值渠道中获得运营收益。在这一方面，我们还是以亚马逊为例。作为一家在线零售公司，亚马逊拥有非常健全并且高效的仓库网络。在这些仓库网络的帮助之下，公司的在线零售业务才得以顺利进行。但是，亚马逊并没有止步于此。为了开辟全新的盈利渠道，它选择向第三方公司开放自己的仓库网络，让他们把产品存放在亚马逊的仓库当中，并且借助亚马逊顺利完成从挑选到打包再到货物运输以及后续客户支持服务的完整零售交易流程。

　　最后，你可以尽量减少外包业务的频率，亲自负责部分业务的运营。比如说，你可以适当降低对供应商的依赖。对于一家运营规模足够大的初创企业来说，保证部分业务在自家企业的掌控之下进行，是一件非常重要的事情。与额外花钱让第三方供应商来提供服务相比，你更应该通过必要的基础设施建设，来将这些业务的主动权掌握在自己手上。举个例子，自成立以来，苹果公司从来没有把自己定位为一家零售公司，它只是专注于科技产品的研发和创新。但是现在，苹果的实体专卖店已经成了整个美国盈利能力最强的零售商店。不仅省去了通过第三方零售商负责零售要付的费用，而且还开辟出了一条全新的收益渠道。

　　总之，简单地说，横向增长的关键就是大踏步进军全新市场。

　　

　　第三种：建立战略合作伙伴关系

　　应对增长停滞问题、保证业务健康扩张的第三种方法，就是尽可能地与其他公司建立战略合作伙伴关系。

　　所谓的“战略合作伙伴关系”，可以这样理解：

　　“与另一方达成长期合作关系，双方共享物质资源和智力资源，并且要朝着一个共同的目标而努力奋斗。”或者，简单地说，就是“通过一份互惠互利的合约，帮助双方公司收获更多利益。”

　　建立战略合作伙伴关系，能够帮助你获得竞争优势、实现业务增长。具体说来，通过这种方法实现业务增长的途径，主要体现在以下四个方面：

　　首先，你能够获取更多的新客户，以及更多进军全新市场或者部门行业的潜在发展机遇。一方能够接触到另一方的有效客户群体，并且针对他们的特性和需求来提供相应的产品和服务，从而扩大自己的用户基础。

　　其次，能够提高自家品牌的曝光度和知名度。比如说，你可以与一家没有竞争关系的公司，一起举办一场联名营销活动，同时为双方公司的产品和服务进行宣传推销。

　　再次，能够实现科学技术和金融服务等资源的共享。举个例子，不存在竞争关系的数字应用程序初创企业，可以共享技术和创新资源，为彼此带来益处，实现两家公司的共同发展。

　　最后，从地理位置这个角度来看，能够扩大自家业务的范围。除非进行战略合作的两家公司处于同一地区，否则这种合作和联盟，是能够为双方公司开辟全新市场、在全世界范围内实现业务扩张的。

　　这里，我再介绍三种战略合作伙伴关系的常见运作形式：

　　首先，是合资企业。根据inc.com的定义，合资企业由两家或者两家以上的公司联合而成，运营时间有限，项目和业务重点明确，成立的主要目标就是针对某一项特定的业务，分担可能产生的成本支出，与此同时分享可能获得的收益。具体说来，合资企业成立的目标，有可能是研发某款全新产品，也有可能是以合作的形式进军新市场。

　　在这方面，比较知名的一个案例，就是2014年Facebook旗下的Oculus Rift与韩国三星公司进行合作，共同研发智能手表Samsung Gear。按照合约规定，在整个研发过程当中，Facebook主要负责软件程序部分，而三星则主要负责硬件设备部分。通过这次合作，三星顺利进入了虚拟现实这样一个全新的行业领域，而Facebook则成功开辟出了一条全新的分销渠道。

　　其次，是分销合作伙伴关系。对于一家初创企业来说，如果发现自己的市场范围已经达到极限状态，但是又急切地想要实现业务增长的话，那最好得选择这种形式。

　　因为一位在市场上表现良好的分销合作伙伴，能够帮助你获取到全新类型的客户群体。

　　数年前，搜索巨头谷歌就通过与几家网页浏览器公司进行合作，为他们提供浏览器内的搜索服务，成功在网上搜索市场站稳了脚跟。渐渐地，这也就帮助谷歌取得了现如今在市场上所享有的垄断地位。

　　最后，就是许可和授权带来的发展机遇。在这里，我要指出的是，在两种特别的情况下，以许可和授权形式呈现出来的战略合作伙伴关系，能够发挥出更大的作用。第一种，就是你的公司拥有那种能够以纵向形式融到其他公司产品中去的科学技术;第二种，就是你的公司在市场上享有较高的品牌知名度，能够顺利吸引到其他公司，并且尽量保证让它们从双方的合作伙伴关系中得到好处。

　　在这一块，有两个比较常见的案例。

　　一是全球知名咖啡连锁品牌星巴克。早在2008年，星巴克就与联合利华达成了战略合作伙伴关系，授权后者生产和销售星巴克的冰淇淋。

　　二是搜索巨头谷歌。2014年，谷歌与全球医药健康行业领导者诺华集团(Novartis)建立了战略合作伙伴关系，授权后者使用谷歌的“智能隐形眼镜”技术，开发全新系列的眼部护理产品。其中包括一款帮助糖尿病患者追踪血糖水平的智能隐形眼镜。