西湖茶的另类经营手法 谈淡季市场的旺销策略

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　　每年的夏天都是茶叶经营者最苦恼的时候，因为每年的六月茶叶的销售就开始进入了市场难以承受的淡季。而对于所有茶叶经营者来说如何在淡季中旺销成为茶叶经营环节中最为敏感的字眼，现在我们就以西湖茶为例，结合茶叶连锁经营的现状提出五点淡季旺销的经营策略，让茶叶在六月不再是一个难以逾越的“冬季”。

　　专业一点的人不难看出西湖茶往往很注重市场需求并及时推出概念新产品，西湖茶经营者通过对茶叶市场的调查研究，总结了经营者或代理商一般会把西湖龙井茶叶的用途分为三种：一是自己或家庭享用，二是作为馈赠礼品，三是公务场合招待。三种用途当中馈赠占据较大的销售比例，因为馈赠物品一般都是逢年过节走亲访友必备的见面礼，而茶叶馈送又是一种艺术，不但能提高馈赠人的品位还能显示出被馈赠人的高雅。六月处于五一长假过后到十一或中秋到来之前，这段时间天气炎热，西湖茶和其他种类的茶叶一样，都是季节性影响比较明显。如何营造西湖茶个性礼品成为西湖茶经营开发者最主要的营销概念，开发细分的差异化市场就显得尤为重要。细数夏季的节日屈指可数，传统上的节日更是少之又少，怎么能在这没有节日气氛的炎夏制造商机，市场永远都是一个变化莫测的聚宝盆，有时候我们只是缺少一双发现宝藏的眼睛。比如六月之初全国性的中考和高考，波及范围不管是地理上的还是社会圈都特别广泛，毕业生感谢老师的教育之恩，答谢招生办主任的“照顾”之情，茶叶馈赠是最好的概念。“谢师茶”“感恩茶”的概念产品应运而生，再加上各地方代理点接触式的定向推广和促销，一个充满诱惑的细分市场就已经完全呈现出来了，所以每年的暑假，虽然西湖龙井价格比一般茶偏高，但是杭州西湖茶西湖龙井专卖店的茶叶连锁经营都不会因季节的影响而“寂寞”。接下来的中秋节重阳节教师节一直到十一长假，西湖茶连锁店的经营方式受季节的影响程度都会远远小于同行。

　　西湖茶经营者擅于锁定采购对象，定向开发大客户的渠道。除了个人馈赠品外，西湖茶项目团队调查发现大多采购对象为企事业单位的办公室主任等，酒店、大型会议举办单位的采购部门人员，企事业单位的外派机构管理者，旅游公司的导游，茶楼、休闲会所的老板或相关采购部门，而这些采购者采购渠道相对稳定，采购能力和采购量相对都比较大，因此西湖茶发展开始定向开发，尽可能地给其一定的优惠空间和促销返利政策，并提供良好售后服务，争取扩大销售业绩。

　　再有就是西湖茶习惯性捆绑功能产品，拉拢门店人气。西湖茶的龙井茶叶连锁店经营业绩不均衡，季节性影响大是行业的普遍特点，做茶叶有的时候很多天都没有一分钱生意，但有些店长或者直接经营者说只要在一年当中抓住一些重要的日子进行大量的销售就可以做完全年的生意了。茶叶新店开业则更为明显，一般西湖茶的新店都有一个一年半载的养店期。而在炎热的夏季要拉拢门店的人气就成了西湖茶门店经营者最为头痛的问题。有人调查发现，超市或商场的店中店西湖茶在夏季经常会捆绑推出一些提升人气的功能性产品来吸引顾客的光顾，并进而诱导其产生一些新的需求或通过此消费者间接的拉动其身边的朋友来增加门店逛店的人数，提高西湖茶营业店的营业能力。最后西湖茶也发展了很多茶友网络，新渠道创新配送服务。

　　“以茶会友”的系列促销活动是典型的体验营销加关系营销，以茶会友的时间和空间可以借助互联网广大的平台和及时的信息技术，进行虚拟拓展营销空间。

　　西湖茶连锁店还应该积极联动周边茶楼和商户，商家合作进行推广效果会更好。茶楼和休闲会所往往是茶叶的需求量最大的，茶叶门店经营者应该先摸清自己周边的情况，然后逐家拜访茶楼和会所这些需茶量比较大的商铺，直到达成合作为止;此外西湖茶与一些有知名度的大企业合作也会有很不错的效果。即使刚开始收益不会太多，但是产品的形象和知名度也会得到了推广。西湖茶经营者同时也需要调整内部渠道政策加强导购培训鼓励导购员主动介绍，活化终端陈列布置，增加门店促销活动等较好地带动茶叶的销售，在消费者面前争取主动出击才会有获胜的机会，那么茶叶营销的“冬季”自然就不再那么可怕。

　　信息来源：http://www.xihucha.com